[스타트업 탐구생활] 100원만 결제해도 무료배송! 올웨이즈 (레브잇)

*본 스타트업 탐구생활에 소개해드리는 서비스에 대한 내용은 어느 정도 주관적인 내용들이 들어있으니 참고해서 읽어주세요 :)

처음은 육개장 6개를 1,600원에 그것도 배송비 없이(!) 준다는 광고 문구에 혹해서였던 것 같다.

공동구매를 비롯한 모든 구매에서 나는 무조건 '최저가'를 찾고 싸게 좋은 물건을 사는데 중독된 마케터이다 보니,

이런 류의 스타트업의 등장은 언제나 대환영이다.

 

이번에 소개할 MZ 스타트업 탐구생활은 공동구매 직거래 플랫폼 올웨이즈.

더브이씨(The VC)에 따르면 2021년 2월 설립인데 벌써 시리즈 A, 투자 규모만 120억이라고 한다.

 

짧은 업력에도 불구하고 120억..? 점점 궁금해지기 시작한다.

 

탐구주제로 놓고 보니 자주 쓰는 차이카드에도 굉장히 저렴한 부스트에 꽤나 파격적인 5천 원 할인으로 올라온 것도 (이용해 보면 알겠지만 물론 2만 5천 원 이상 구매인데 조건이 꽤나 까다롭다) 쉽게 찾을 수 있었다.

 

특히 성장지표도 5개월 만에 100만 명의 회원가입 / 월 거래액 30억 원이라는 스타트업으로는 놀라운 퍼포먼스를 내고 있다.
[채용페이지 설명 기준]

 

 

올웨이즈 어떻게 저렴하게 가격을 낮출까?

 

일단 가격을 파격적으로 낮출 수 있는 요인은 1) 생산자 직거래 2) 잠재수요 최적화 알고리즘을 통한 수요=공급 일치 3) 팀 구매 방식도 채용 홈페이지에서 꼽고 있다. 하지만 가격을 낮추는 가장 큰 요인에 대한 설명은 위 3가지뿐 이라고 보기 어려워 보인다. 기본적으로는 마케팅 비용을 아껴서 제품 할인 폭을 크게 해주는 느낌..?

 

1. 상식적으로 줄일 수 있는 가격에서 더 줄였다. -> 고객 체험 마케팅

직거래 플랫폼들은 그동안에도 굉장히 많았다. 성공하지 못했던 이유는 단순하다. 직거래인데 저렴하지 않았다. 소비자 입장에서는 품질에 대한 의구심을 품에 안고 거래를 하기엔 분명 부담스러웠을 것이다. 게다가 마케팅 비용을 감안하자면... 

 

우버나 리프트의 사례처럼 고객의 첫 거래를 0 비용으로 이끌어주는 출혈 마케팅을 펼치는 것은 그로쓰 업 혹은 스케일 업의 교과서처럼 여겨지지만, 실제 비즈니스는 이런 식으로 운영하다간 1000억을 투자받아도 못 버틸 공산이 크다. (일례로 우리나라 이커머스 대부분은 매출액 규모만 크지 내부 이익 지표는 엉망인 경우가 많다.)

 

조금 더 찾아보니 올웨이즈는 양파 100원을 기점으로 폭발적인 성장을 한 듯 보인다. 후기글을 보면 12명을 모아 온 팀에게 추첨으로 고퀄리티 양파를 100원에 (!!) 준 것.. 물론 여기서 이 '추첨'방식이 굉장히 부정적인 경험으로 다가온 분들이 많은 듯 하지만..

 

고객 한 명을 얻는데 1000원을 넘게 썼더라도 11명을 꽁으로 얻는다. 여러 이커머스 업체들이 경쟁적으로 첫 구매에 만원~3만 원의 거래 혜택을 부여하는 것에 비하면 획기적인 성과 인 셈..!

 

2. 구매 후기와 추가 할인 -> 타임어택과 선착순
아직까지 알고리즘이 정확하지 않은지 거래를 할 때까지 내가 보던 탭 혹은 큐레이션 된 제품 관련 시간제한 쿠폰 (타임어택 세일)을 던져주는 경향성이 보인다.  사고 싶은 마음이 있다면 할인을 더 해주는 방식으로 심리적 장벽을 무너뜨리는 것은 정말 소비를 촉진시키기에 충분해 보인다. 

다만 아직은 후기가 너무 일부 제품에 몰려 있으며, 구매 또한 일부 제품 혹은 특가전에 몰려있는 전형적인... 이커머스의 양상을 벗어나지 못하는 듯하다. 

 

최근에 무료 성주참외를 올웨이즈에서 정말 싸게 주고 샀지만, 재구매를 하려고 보니 막상 3천 원 차이를 더 지불하고 싶지 않은 (심지어 그 3천 원을 지불하더라도 최저가임에도 불구) 마음을 느끼며, 나란 사람은 참... 간사하구나 하는 것을 느꼈다.

싼데 더 싸게 느껴지게 만드는 것은 확실히 올웨이즈가 1년 남짓한 시간 동안 폭발적인 성장을 이끌어낸 원동력일 듯하다.

 

3. 바이럴을 '잘' 노렸다. -> 팀 구매 참여, '성공'해야 모두 할인

카카오 폭딜이 처음 나올 때만 해도 공동구매나 바이럴 마케팅 쪽을 한창 파던 나는 카카오가 네이버 쇼핑을 제칠 수 있을 줄만 알았다. 하지만 카카오 톡딜은 2인 세일의 구매촉진이 입점비용 수수료 등이 높은데 비해, 구매 촉진 효과는 그렇게 까지 크진 않았던 모양이다.

 

올웨이즈는 상시 2인 구매를 노리긴 하지만, 여러 마케팅 기법을 활용해 바이럴 가능성을 폭발적으로 늘렸다. 위에 올린 양파 구매 후기만 봐도 4~50대가 활발히 사용하는 네이버 밴드를 통해 바이럴을 하지 않았나... 단시간에 폭발적인 판매량을 이끌어내는 바이럴을 1회성에 그치지 않고 지속적으로 그 규모를 키워온 것을 보면, 요 근래 본 스타트업 중 가장 빠른 IPO (기업공개) 나 Exit을 노려볼만한 스타트업인 듯하다.

 

공동구매 플랫폼 앞으로도 폭발 성장?

대규모 이커머스 회사들도 적자를 내는 마당에 스타트업이 적자를 내는 것은 당연하게 여겨질지 모른다. 하지만 일단 내가 느꼈을 때의 올웨이즈 서비스는 고객이 구매를 많이 할수록 적자폭이 가속화될 수 있는 것들이 보인다. 

 

1) 저품질 제품 혹은 허위 제품

사람들이 이젠 가격이 낮은데 품질까지 좋아야 한다는 까다로운 기준을 고수하면서 의외로 1~2만 원대의 소비에도 환불이 되었건 부정적인 후기, 댓글 등은 이제 너무나도 자연스럽다. 농수산물은 한번 신뢰를 잃어버리면 재구매를 하지 않는 특성을 고려하면, 올웨이즈는 하이리스크 로우 리턴인 셈이다 지인 추천 상황에서 품질도 좋지 않다? 부정적인 바이럴은 빛보다도 빠르다. 최저가 비즈니스 모델의 특성상 고객 이탈은 뼈아픈 손실이 될 수밖에 없다.

 

2) 아직은 낮은 인지도

네이버 쇼핑이 그렇게 잘되는 이유가 무엇일까? 검색을 제일 많이 하기 때문이다. 사용자들이 제각기 좋아하는 혹은 자주 쓰는 이커머스 플랫폼들 조차도 자사 제품 노출을 위해서는 막대한 광고비를 투여하고 있다. 아직은 제품의 가짓수가 많이 없지만 제품이 더 다양화되고 많아질수록 바이럴 이외의 마케팅 비용은 여타 플랫폼보다 비쌀 수밖에 없다. 결국 스스로 경쟁력 있는 플랫폼으로 성장하기 전까지는 리텐션을 비롯해 기존 고객이 떠나가는 요인이 하나라도 발생하면 비즈니스 성장 속도에 큰 걸림돌이 생기게 된다.

 

지금은 선순환을 잘 만들고 있는 듯 보이나, 특정 규모 이상의 성장을 위해서는 분명 커뮤니티 공동구매 틀을 벗어나야 하는 순간이 올 것이고, 이를 위해서는 내 외부 고객들이 바로 즉각 반응할만한 채널 확보가 시급해 보인다.

 

3) 소비 주체가 (연령대) 특정성이 있다

바이럴의 파급력으로 크게 성장하고 나면, 어떤 커뮤니티 플랫폼이건 '고임'현상이 발생한다. 특히 공동구매가 그렇다 대체재가 생기거나, 업체 직 컨택을 통해 '커뮤니티' 스스로 공동구매를 할 수 있는 여력이 생긴다거나 더 저렴한 정보에 활발하게 반응할 것이다.

 

특히, 올웨이즈는 소비 주체의 연령대가 가격에 민감한 4~50대의 느낌이 좀 강하다 마트를 자주 가는 소비자들은 가격 파괴에 민감할 것이며, 후기 높은 제품들은 대부분 절대적으로 저렴한 제품들이 대다수다. 지금이야 폭발적인 성장을 위해 소비자가 원하는 더 저렴한 가격까지의 데이터를 모을 수는 있겠으나, 일시적인 콘텐츠 소비로 끝날 수 있다.

 

즉, 트렌드로써 폭발적인 성장의 뒷면에 존재하는 빠르게 사라지는 관심 국면에 진입하는 순간이 문제가 된다. 이때부터는 정말 Seo(검색엔진 최적화)부터 블로그, 여러 채널 활동 등이 뒷받침되지 않으면 마케팅 비용을 쏟아부어도 고객 반응은 굉장히 비싼 값을 치러야 한다. 그렇게 된다면 지금의 파격적인 혜택은 지극히 현실적인 방향으로 수정될 수밖에 없게 될 것이다.

 

그럼에도 불구하고 기대가 되는 것은 공동구매와 인플루언서라는 시대의 트렌드를 정말 잘 녹여낸 아이템이라는 생각과

"그래 이렇게까지 저렴한 곳도 한 군데쯤은 있어야지" 하는 그런 느낌...

 

지금까지 흥미로운 회사 레브잇에 대해 살펴보았다.

요즘 인스타그램 등에 채용공고가 자주 보이는 데다 채용에 대단히 공을 들이고 있는 모습도 보인다.

https://team.alwayz.co/  <-- 채용은 이 페이지를 참고하면 될 듯하다. 

 

모쪼록 괄목할만한 성장으로 최저가를 찾으러 오늘도 발품을 파는 쇼핑러들의 큰 즐거움이 되길 기대해본다.

 

+ 기사를 찾아보니 2022년 월 거래액 4000억이 목표라고 한다 (30억 -> 4000억 Wow!)
+ 채용 홈페이지가 oopy 서비스를 이용한 노션 페이지를 사용했다. 트렌드에 민감한 IT 플랫폼 회사답다.

+ 업체에 잘 팔릴만한 제품 판매가를 AI를 통해 제안한다고 한다.

+ 향후 정확도 높은 알고리즘 기술을 통해 여러 가지 문제를 해결할 듯 보인다. (대형 이커머스들이 이런 것 좀 보고 배웠으면)